民乐制作行业代表 媒体采访

    记者――《百年老店营销经典》21世纪人材报社

    周健――"周万春"第三代传人，二胡制作师

    记者：很高兴今天能来"周万春"采访，我们对苏州的百年老店进行了一次调查，最后选择了你们，我们觉得你们在苏州及乐器行业中有着一定的代表作用，是苏州乐器制作行业发展的一个见证。    周健：我也很高兴接受你们的采访，也是除本地媒体外第一个接受外地媒体的采访，因此特意请来了我爷爷的几个高徒，他们的到来会为你们提供更多的资料。

    记者："周万春"能保持着传统的营销模式，在江南乐器业立足，一定会有一套自己的经营方式，有什么特点请你介绍一下。   

     周健：自1997年"周万春"的复出，得到苏州最大的乐器生产商――苏州民乐一厂和中国民族器乐协会会长朱虎雄先生的大力支持，以及王瑞泉，沈德庆等我祖父的学生和业内人士的大力支持，也为"周万春"在新的形式下持久，稳步的发展打下了结实的基础。我们的经营理念始终坚持以质量为根本，信誉至上的原则，延续着"周万春"老品牌良好的口碑和信誉，根据传统的手工业的特点，在引入新的营销理念的同时，更好的继承和发扬传统。

    记者：口碑的经营模式已被许多国内企业和销售商所认可，许多国外的企业都很重视口碑这方面的工作，你们在这方面具体的工作是什么。   

    周健：乐器的制作看似很简单，其实其中的奥妙也很多，好的乐器不但要音色好，使用舒适，还要有精美的外观工艺，因此乐器属于工艺类，它是一种比较特殊的工艺品，要制好一件乐器首先从材料上开始，采用好的工艺，好的制作方法，才会有精美的乐器产生，不管是专业还是普及类的，我们都是一视同仁的去做好它，力求它能在各档次的要求上做到高质量，高要求，满足各类顾客的需求，顾客得到了满意的产品，往往也会对我们进行宣传，介绍其他顾客来购买，无形中就对我们进行了宣传。在服务上，不管是老客户还是慕名而来的新客户，我们只要是能做到的，也一定会是他们高兴而来满意而去。再者就是售后服务上，宗旨也是要让顾客得到最终的认可。

    记者：口碑营销的方式是万春乐器行联系消费者的主要手段，是延续着一种自祖辈以来就开始的传播方法，你觉得它有什么特点。   

    周健：口碑营销，这是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法，而且，它永远不会因为时代的进步而落后。特别在人们崇尚大制作，大规模，大资本进行密集性商业广告轰炸的今天，人们对口碑这一信息渠道的信任程度也相对高于其他传播途径。但具体实施也是很难的，需要时间和坚持不懈的努力。

    记者："周万春"的这种营销方式现在看来无疑是成功的，在新的环境里你们仍然坚持这种方式，很有你们的特点。对其他的传播方式也尝试过吗。   

    周健：也有。乐器这个行业有它的特殊性，是器乐和工艺品相结合的，手工业作坊式的生产模式也是乐器生产的特点。在许多发达国家，像意大利等一些知名的乐器制造国家，百年以上的手工作坊至今仍生生不息，他们的制作方式与我们类似的，一代传一代。专业类的产品采用机械式的复制，并不可取。量多必然也会造成质量的下降。从行业的角度来看，扩大知名度大体有两种方式，一是，批量的大生产，利用市场的占有量来提高产品的知名度，都为生产普及，中档为主，高档材料的产品为辅。二是，依靠质量，工艺取胜，以专业二胡为主的。后者的市场占有量相对很少，但总体的质量水平都很高，市场操作的余地很大，但不易被大众都知道。我们一直坚持以后者的方式。通过其他的途径一定会有很多产品的生产订单，但我们生产不了，主要原因就是质量无法保证。有时为做一件乐器要到很多的木行去寻觅，之后再将木料凉干，半成品后再做处理，这样到成品的时间就会很长了。因此我们很少参加商业性的展销等活动。

    记者：我作为媒体的工作成员，我对媒体的宣传作用很了解，在新的形式下你也应该考虑，通过一定的传播方法，使大众对"周万春"更了解。   

    周健：你所说的很正确，我们在2000年建立了自己的宣传网页，效果很好，很多顾客都来电询问和购买，当时我们没有邮购这一业务的，只能请顾客上门购买。2001年底，有些顾客就提出要邮购，并提出在网站上充实图片资料，省得他们来来去去，费用可以再买几件乐器了。到2002年初，我们就开通了正式的邮购和定制业务，并在网站上增加了留言功能，从此业务量很快的上升，现在已成了主要业务之一了。网站的邮购业务吸引了港澳地区，和世界各国的华人，他们对祖国传统文化的热爱胜之与国内，纷纷要求定制，同时也对我们的制作提出了更高的要求。

    记者：你对民乐消费群体的定位，引导顾客消费并在服务上有什么见解，你们具体的实施是怎样的。   

    周健：民乐消费的层次很多，各种层次间都有其特点。首先是针对那些更愿意传播这类产品的群体，艺术学院的师生，与他们的接触还可以不断的提高自己，让更多的年轻人喜欢爱好民乐，也让他们领略到万春乐器行独特的产品魅力。在民间也有很多的民乐爱好者，他们提出的要求我们都尽量去满足，用更完善的产品来服务他们。有些爱好者的痴迷程度不亚于搞专业的，而且"装备"有些会胜过专业的，从产品的专业性，艺术性，收藏性都会有很高的要求，对这些顾客我们都尽心尽力的去满足。其次，我们的经营人员个个都熟知民乐制作，顾客在于我们接触的过程中可以亲切的体验到在民乐制作阶段中的每一个小小细节，让顾客置身于生产制造的全过程。在就是，提供详尽周到的服务，曾有一位台湾客人不远万里来到苏州要求定制我们的二胡，数月后我们为他寄去了二胡，但由于那里气候的差异，使客人不太满意，后来我们通过电话和邮件了解情况，不断的加以改进，直到他满意，后来他又介绍了很多朋友前来定制。我们在质量，服务的基础上树立"万春乐器"的品牌形象，除了乐器本身的内在质量，更重要的是得到顾客的认可和推荐，让这一百年老店代代相传。